"תחזור אלי מחר, אני לא פנוי כרגע", "אני לא מעוניין", "כמה זה עולה?", "אני צריך לדבר עם אשתי"… כמה פעמים יצא לכם לשמוע תירוצים שוב ושוב מלקוחות שנשמעו פוטנציאליים. אם גם אתם מבזבזים חצי מהיום בניסיון לתאם פגישות עם לידים שמגיעים אליכם או בשיחות קרות, זה הזמן לחשב מסלול מחדש. במאמר זה תגלו כיצד לעשות זאת.
מתיש לשמוע לא
חברות שמתמחות בתיאום פגישות מכירות בעל־פה את כל התירוצים שנועדו להוריד אתכם בנימוס או באופן בוטה מהקו. אם נודה על האמת, אחרי יום שלם של התרוצצויות בין פגישה לפגישה ועשרות שיחות טלפון, מתיש לשמוע שוב ושוב את המילים: "לא מעוניין" או "תחזור אחרי החגים".
כבעלי עסק, אתם יודעים בוודאות את הערך שאתם יכולים להעניק לכל לקוח. הסוד הוא לשדר את זאת ללקוח בזמן קצר, בביטחון, ועם התסריט הנכון שיגרום לו לא רק לקבוע אתכם פגישה, אלא גם לרשום אותה ביומן שלו. זאת, כדי שהיא לא תשכח חלילה בסדר היום העמוס לעייפה של כולנו.
לכן, הדרך הטובה ביותר למנף את העסק שלכם ולמלא את היומן היא באמצעות טלמיטינג מקצועי. כזו, שהטלפנים שלה אדישים למילה "לא", ומוכנים לעמוד באתגר. לקוח ראשון סרב? הם מייד עוברים לשיחה הבאה, בלי לקחת אישית את הנאמר מהעבר השני של הקו.
הזמן שלכם נועד לפגישות עצמן – פנו אותו
אם אתם היום מבצעים את השיחות הראשוניות עם הלקוח, אתם עושים טעות מרה. כל האנרגיה שלכם, הזמן והמשאבים הנפשיים מתבזבזים על אנשים שעדיין לא מוכנים למה שיש לכם להציע. לפעמים נדרש "ריכוך" של הלקוח, והכנה מוקדמת, לפני שהוא מדבר עם נציג מקצועי מהחברה שלכם. הוא צריך להכיר אתכם, את השירותים, לקבל מידע בווטצאפ או במייל. אז, לאחר שיחת פולאו־אפ נוספת הוא מוכן לתיאום פגישה. פגישות כאלה, שעברו לאחר שהלקוח עבר מסע מסודר, בסיסטם קבוע, יהיו הרבה יותר פוטנציאליות לסגירה, וכרטיס האשראי יצא מהכיס בסוף הפגישה.
פגישה פרונטלית או בזום?
אין זה משנה אם הפגישה שאתם מתאמים על ידי נציג טלמיטינג מקצועי תהיה פרונטלית במשרד שלכם או של הלקוח, בזום או אפילו בתערוכה בחו"ל. כאשר הלקוח מוכן היטב להצעה שלכם, הוא יסגור.
לאורך השנים, שיטת הטלמרקטינג שימשה כמנוע צמיחה של חברות רבות. בארה"ב, השיטה הזו עבדה עוד במים שהם הטלפון היחיד בבית היה זה שמונח על שולחנון קטן בסלון. זוכרים את טלפון החוגה? הוא שימש בידם של נציגים מקצועיים לתאם פגישות כדי למכור מוצרים כמו אינציקלופדיה רבת כרכים, שואב אבק מקצועי ולאחר מכן אפילו קווים סלולריים ראשונים. כל זאת, בוצע על ידי נציגי מכירות מנוסים שלושה דורות לפני הדור שלנו.
כמה זה עולה?
תופתעו לגלות, אך אם אתם שוכרים חברת טלמיטינג מקצועית העלות הסופית שלה נמוכה יותר ממשכורת של איש מכירות אחד בחברה. זאת, משום שישנן תנאים סוציאליים רבים ועלויות שנוספות למשכורת. שימוש במיקור־חוץ בתחום הזה משתלם מסיבות רבות, מלבד הניסיון הרב של אנשי המכירות, אתם חוסכים סכום ניכר בכל חודש.
לסיכום, אם אתם מחפשים דרך יעילה למנף את העסק לגבהים שלא הכרתם, התחילו להעביר את שיחות המכירה והשיחות לתיאום הפגישות לנציגים חיצוניים. תופתעו, כיצד כבר ביום הראשון הלידים שלכם הופכים להיות פגישות איכותיות ביומן שלכם. תוך זמן קצר, תגלו כי אתם עסוקים בתחום שבו אתם אוהבים, שלשמו למעשה פתחתם את העסק, ולא בשיווק טלפוני מתיש.
