המשק הישראלי לא קל לעסקים בינוניים. מצד אחד הזדמנויות שוק חדשות, לקוחות פוטנציאליים ופרויקטים שיכולים להכפיל הכנסות. מצד שני מציאות של ריבית גבוהה, דרישות הון קשיחות מהבנקים ומגבלות תזרים שמגבילות את קצב ההתרחבות. בין הרצון לגדול והיכולת לממן את הגדילה קיים פער לא מבוטל.
אם יש משהו שמאפיין עסקים בתפר שבין "קטן" ל"בינוני", זה החולשה הקלאסית של המאזן. תזרים מזומנים דחוק, תלות בגורמי מימון מסורתיים ורמת מינוף בעייתית. דווקא עסקים אלו, שנמצאים בשלב הקריטי בין הישרדות לצמיחה, הם הראשונים להיתקל בקירות אשראי. והם לא תמיד מוכנים אליהם.
לפי נתוני הלמ"ס, מעל 96% מהעסקים בישראל הם עסקים קטנים ובינוניים, אך נתח האשראי שהם מקבלים מהמערכת הבנקאית עומד על פחות מ־30%. הפער הזה לא נובע מחוסר רצון להתרחב, אלא מקושי ממשי לגייס מימון בתנאים ראויים.
עסקים בצמיחה חווים לעיתים קרובות מצב פרדוקסלי, כדי לעמוד בביקושים הם צריכים להשקיע להגדיל מלאים, לגייס עובדים, לשדרג קווי ייצור אך המערכת הפיננסית רואה דווקא את הסיכון, לא את הפוטנציאל. התוצאה: פרויקטים נדחים, עסקאות ננטשות וצמיחה שמתחילה ונעצרת שוב ושוב.
במקום לנסות "לכופף" את המודל הבנקאי, יותר ויותר עסקים בוחרים בגישה אחרת, מימון ייעודי על בסיס הפעילות העסקית עצמה. למשל, עסקים העוסקים במסחר בינלאומי נדרשים לממן מראש יבוא של סחורה לעיתים חודשים לפני שתגיע ההכנסה בפועל. במקרים כאלו, מימון יבוא מהווה כלי מימון חיוני, שמגשר בין התחייבות לספקים לבין קבלת התשלום מהלקוח הקצה.
אבל זה לא נגמר שם. גם עסק מקומי שמתרחב לאזור גיאוגרפי חדש או רוכש ציוד לקראת חוזה גדול נדרש למימון חכם, גמיש, ובעיקר כזה שלא יפגע בניהול היומיומי.
הטעות הנפוצה ביותר אצל עסקים בצמיחה היא מימון השקעות מתוך הון שוטף. ברגע שזה קורה העסק, מבלי להתכוון, מסכן את הפעילות השוטפת. התשלום לעובדים מתעכב, הספקים לוחצים, והבנק מאותת שצריך לסגור את המסגרת.
גישה חכמה יותר תהיה לבנות מימון עם תכנון תזרימי, לא רק לשאול כמה כסף צריך, אלא מתי ואיך מחזירים. פתרונות מימון מקצועיים מאפשרים היום בנייה של מסלולי החזר גמישים. גרייס חלקי או מלא בתחילת התקופה, פריסה לפי פרויקט או לקוח, או מודלים של מימון בגיבוי התחייבויות חוזיות.
לפני שמגייסים מימון בין אם מהבנק ובין אם מחברה חוץ־בנקאית חשוב לעבור תהליך מסודר- לנתח את ההחזר הצפוי לפי תזרים ולא לפי תחושת בטן, להגדיר תקופת החזר ריאלית ולא אופטימית, להבין את מבנה הריבית האמיתי כולל עלויות נלוות ובעיקר, לוודא שהמימון משאיר מרחב תמרון ולא חונק את הגמישות הניהולית.
באופן לא אינטואיטיבי דווקא לפני שהצורך הופך לבעירה. עסק שמגיע לגיוס מימון תחת לחץ, עם שורת רווח שנפגעה ומינוף גבוה, יקבל תנאים נחותים אם בכלל. לעומת זאת, עסק שיוזם מימון בזמן עם תכנית ברורה ותחזית צמיחה מבוססת יוכל לבחור את הפתרון הנכון ולא להסתפק בזה שנותר על המדף.
