תוכנית עסקית לבנק נועדה לשמש למטרות מגוונות, החל כתוכנית עבודה להקמת עסק חדש ולהתנהלות עסק קיים, ועד לתוכנית המוצגת לעיניהם של משקיעים וגורמי מימון כמו הבנקים או הקרן להלוואות בערבות מדינה. מלבד העובדה שתוכניות עסקיות משתנות בתכניהן בין עסקים שונים, יש גם הבדלים עקרוניים בין סוגי התוכניות העסקיות. המאמר הבא יפרט לגבי תוכנית עסקית לבנק: מדוע צריך אותה, כיצד בונים אותה, מאילו סעיפים היא מורכבת, ומדוע כדאי לבנות אותה עם יועץ עסקי מיומן.
מדוע צריך בכלל תוכנית עסקית לבנק?
בעלי עסקים רבים שפנו בשנים האחרונות לבנקים, גילו שקבלת הלוואה אינה מובנת מאליה, ובוודאי לא בתנאים נוחים. הדבר נכון במיוחד לימים אלו של סביבת ריבית ואינפלציה גבוהה, המייצרת יתר סיכון בהלוואות עסקיות עבור הבנק, וכמובן גם ריביות גבוהות יותר שהחזריהן יעיקו על התזרים. יחד עם זאת, השורה התחתונה היא שהבנקים מעוניינים עקרונית לתת הלוואות, ולמעשה עיקר הרווח שלהם מגיע מתחום פעילות זה.
הנקודה העיקרית שמעניינת את הבנק, לצד הרווח כמובן, היא הסיכון שהוא לוקח במתן ההלוואה לבעל העסק. כלומר, ככל שהפעילות של העסק מסתמנת כבעלת סיכון רב יותר, וככל שתחום פעילותו נחשב למסוכן, כך הסיכוי לקבלת הלוואה פוחת, או במרבית המקרים – הריביות על ההלוואה עולות. לפיכך, זוהי מטרתה הראשונה של התוכנית העסקית: להציג בפני מנהל הסניף בצורה חיובית ומשכנעת ככל האפשר את מצבו של העסק, את פעילותו, ואת התרומה שההלוואה תעלה להגדלת הרווחיות והמחזור.
באמצעות יועץ עסקי מנוסה, המכיר היטב את השיקולים, דרכי החשיבה וההתנהלות של מנהלי הסניפים, ניתן לבנות תוכנית חיובית ומשכנעת כזאת. יש להדגיש שלא מדובר בתוכנית מטעה ומסולפת לטובה, המכוונת לעוור את עיניו של מנהל הסניף, אלא תוכנית עסקית מפורטת, מקצועית, רצינית, אובייקטיבית ומבוססת על נתונים מדויקים. "האומנות" היא לקחת את הנתונים הללו ולהציגם בצורה המראה למנהל הסניף כי הסיכון בהלוואה הינו נמוך (ככל האפשר), שיש לעסק פוטנציאל רווחי טוב ובעיקר בתקופת מתן ההלוואה שתוביל להגדלת הרווחיות. זאת, על מנת להגביר את הסיכוי לאישור ההלוואה, בריביות ובתנאי החזר הטובים ביותר שבניתן.
תוכנית עסקית לבנק בונים עם יועץ עסקי
יש להבין כי תוכנית עסקית הינה דרישה בסיסית מצד הבנק, וכאמור עליה להיות חיובית ככל האפשר אך נכונה ואמינה. יתר על כן, ככל שמדובר בתוכנית עסקית הכתובה בצורה מקצועית ונכונה, כך גובר הסיכוי שההלוואה תאושר ובתנאים נוחים. זהו בדיוק תפקידו של היועץ העסקי, שמאחוריו כתיבת תוכניות עסקיות רבות לבנקים, וברשותו השכלה כלכלית מקיפה. התרומה של היועץ העסקי ניכרת מאוד בכתיבת תוכנית מקצועית, רצינית וחיובית, אך אינה מסתיימת בכך.
היועץ העסקי גם עוזר לבעל העסק לבחון האם ההלוואה בכלל נחוצה, האם ניטלת מסיבות נכונות כגון צמיחה והתרחבות, והאם קיימות אפשרויות מימון נוספות (הכנסת שותף, משקיע, פנייה לקרן להלוואות בערבות מדינה וכדומה). כמו כן, היועץ העסקי בוחן מהו היקף וסוג ההלוואה שהעסק צריך, לתכנן היטב את השימוש בכספים, ולהבין את השלכות ההחזרים החודשיים על התזרים תוך היערכות נכונה. בנוסף, היועץ העסקי יכול להנחות ולהדריך את בעל העסק לגבי ההתנהלות הכללית מול הבנק, ולפני הפגישה עם מנהל הסניף שלהתנהלות נכונה בה יש השפעה לא קטנה על אישור ההלוואה. במידת הצורך, היועץ העסקי גם יכול ללוות את בעל העסק לפגישה ולסייע לו בהצגה רצינית, מקצועית ומשכנעת של התוכנית העסקית.
סעיפים שונים של תוכנית עסקית לבנק
את בנייתה של תוכנית עסקית , מבצע היועץ העסקי לאור למידת העסק, פעילותו ומצבו, ובשיתוף פעולה הדוק עם בעל העסק. התוכנית העצמה מורכבת ממספר סעיפים, המתחילים בסיכום מנהלים שמסכם את כלל הסעיפים האחרים, ולכן למרות היותו הראשון הוא נכתב בסוף.
סעיף נוסף של עוסק בשירותי ומוצרי העסק, והפתרונות שהם מעניקים לבעיות שעימן מתמודדים לקוחות פוטנציאליים. ניתן גם להוסיף את עלויות הפיתוח והייצור של מוצרים, עלויות שיווק והפצה, סימני מסחר רשומים ופטנטים, וכן יתרונות מוצרי העסק מבחינה פיננסית ושיווקית.
לאחר מכן, ממשיכים לסעיף המתאר את מבנה ההנהלה והעסק, וניתן לפרט יתרונות של מיקומו ועובדיו בהשוואה למתחרים, מבחינת המענה המיטבי לצרכי הלקוחות. אפשר להתייחס גם להיבטים פיננסיים כמו עלויות שכר, העסקת שכירים ופרילנסרים, וכיצד העובדים השונים בעסק תורמים לו.
סעיף שיעניין במיוחד את מנהל הסניף הוא השוק בו פועל העסק והמתחרים הקיימים. זאת, מאחר ורמת הסיכון בתחום הפעילות של העסק היא כאמור מרכיב מרכזי בשיקולי מתן ההלוואה ובקביעת תנאיה. לכן, יש לבצע מחר מתחרים הבוחן את המתחרים על נקודות הכוח והתורפה שלהם, האסטרטגיות המצליחות יותר או פחות, האסטרטגיה של העסק והשלכותיה הפיננסיות. כאמור, יש לכתוב את הסעיף באופן חיובי ומשכנע, אך לא באופן המעוות בצורה מכוונת וחזקה את התמונה לטובת העסק מול המתחרים.
מכאן ממשיכים לסעיף העוסק בתחום השיווק והמכירות, המפרט את דרכי המשיכה של לקוחות חדשים ושימור לקוחות קיימים, תהליכי השיווק והמכירות, ההכנסות הצפויות מעמידה ביעדי השיווק לתקופת ההלוואה, והמשאבים שיושקעו בשיווק ומיתוג. מובן שסעיף זה מתבסס גם על הערכות שאינן ודאיות, וכאן שוב מודגשת חשיבותו של יועץ עסקי המסוגל לתת תחזית אובייקטיבית, חיובית, אמינה ומדויקת ככל הניתן.
גם הסעיף האחרון של תוכנית עסקית לבנק מעניין במיוחד את מנהל הסניף, ולמעשה זהו הסעיף החשוב ביותר מבחינתו. מדובר בסעיף פיננסי המתייחס אל מקורות המימון של העסק כגון הלוואות קיימות, משקיעים, הון עצמי והכנסות, ומהי יתרת החובה או הזכות הנוכחית של העסק. בסעיף הזה גם יקרא מנהל הסניף כיצד עתידים להיות מושקעים כספי ההלוואה, לאילו צרכים הם נועדו, ומהן התוכניות הכלכליות שלכם להמשך הדרך.
