הנוסעים הישראלים שעוברים בנמל התעופה בן גוריון מגלים בשנים האחרונות שחלק גדול מהמוצרים בדיוטי פרי כבר לא מציגים את פערי המחירים של פעם. המבצעים ברשתות השיווק המקומיות והתחרות בארץ צמצמו את הכדאיות של רכישת שוקולדים, גאדג'טים או סיגריות. למרות זאת, קיים פריט אחד מנצח שבו פער המחירים נשאר יציב על 50% הנחה בדיוק לעומת רשתות הפארם בישראל: מארזי הטיפוח הזוגיים (Duo Packs) בגדלי ה-Travel Retail Exclusive של מותגי הקוסמטיקה והאסתטיקה המובילים.

מוצרים אלו, ובראשם סרומי אנטי-אייג'ינג מתקדמים של מותגי על כמו אסתי לאודר (Estée Lauder) או לנקום (Lancôme), נמכרים בנקודות המכירה של ג'יימס ריצ'רדסון בדיוטי פרי במארזים מוגדלים שלא ניתן להשיג כלל בשוק המקומי בישראל, ומספקים את החיסכון הצרכני הגבוה ביותר בשדה.

הארביטראז' הצרכני: למה דווקא מארזי הטיפוח הבלעדיים?

כדי להבין מדוע דווקא פריט זה שובר את השוק, צריך לצלול למנגנון הכלכלי של עולם ה-Travel Retail. יצרניות הקוסמטיקה הגלובליות מייצרות קווי ייצור ייעודיים אך ורק עבור חנויות דיוטי פרי בעולם. המוצרים הבולטים ביותר בקטגוריה זו הם מארזים המכילים שני בקבוקים של סרום או קרם לחות בנפח של 100 מ"ל כל אחד.

בישראל, רשתות השיווק והפארם מחזיקות לרוב רק בגדלים הסטנדרטיים של 30 מ"ל או 50 מ"ל. כאשר מחשבים את מחיר המוצר לפי עלות לכל מיליליטר (מ"ל), מתגלה הפער האמיתי. בעוד שהצרכן הישראלי ברשתות המקומיות משלם פרמיה גבוהה על בקבוקים קטנים, הרכישה של מארז כפול מוגדל בנתב"ג חותכת את המחיר ליחידת נפח בחצי.

הנתונים מאחורי המספרים: השוואה ישירה

כאשר בוחנים לדוגמה את הסרום הפופולרי Advanced Night Repair של אסתי לאודר, התמונה הופכת לחדה וברורה:

• ברשתות הפארם בישראל: בקבוק בודד של 50 מ"ל נמכר בממוצע נע סביב 420 עד 480 שקלים, תלוי במבצעי הרשת הצרפתית או המקומית.

• בג'יימס ריצ'רדסון דיוטי פרי: מארז דו-רכיבי (Duo) שכולל שני בקבוקים של 100 מ"ל כל אחד (סך הכל 200 מ"ל) נמכר במחיר שנע סביב 160 עד 180 דולר (כ-600 עד 670 שקלים).

בחישוב פשוט, בתוך ישראל הצרכן משלם כ-9 שקלים לכל מ"ל של מוצר. בדיוטי פרי, המחיר צונח לכ-3.3 שקלים בלבד למ"ל. זוהי הפחתה של למעלה מ-50% בעלות הריאלית של המוצר, עוד לפני שלוקחים בחשבון מבצעי קופונים נקודתיים של חברות התעופה או מועדוני האשראי.

הסיבות המבניות לפער המחירים הקיצוני

מדובר בכשל שוק מובנה ובמדיניות תמחור מכוונת של מותגי היוקרה, המורכבת משלושה גורמים מרכזיים:

1. פטור ממע"מ ומיסוי מקומי

מדינת ישראל גובה 17% מע"מ על כל מוצר קוסמטיקה שנמכר בתוך גבולות המדינה. חנויות הדיוטי פרי פטורות ממס זה לחלוטין. בנוסף, עלויות הלוגיסטיקה והשינוע של היבואנים הרשמיים בארץ, יחד עם עלויות השכירות הגבוהות בקניונים, מגולגלות ישירות אל הצרכן הסופי.

2. כוח המיקוח הגלובלי של ה-Travel Retail

חנות הדיוטי פרי בנתב"ג אינה פועלת כיבואן מקומי קטן. היא נשענת על חוזים בינלאומיים מול תאגידי הקוסמטיקה הגדולים בעולם (כמו קבוצת לוריאל או אסתי לאודר). כוח קנייה זה מאפשר לקבל מחירים מהיצרן שהרשתות המקומיות בישראל יכולות רק לחלום עליהם.

3. אסטרטגיית המניעה הצרכנית של המותגים

המותגים הבינלאומיים מבינים שנוסעים בשדות תעופה נמצאים במצב רוח של "הוצאה חגיגית". כדי לעודד אותם לרכוש נפחים גדולים, הם מוכנים להוריד את שולי הרווח שלהם על מארזי ה-Duo, מתוך ידיעה שהצרכן לא יצטרך לרכוש את המוצר בשנה הקרובה. עבור הצרכן החכם, מדובר בהזדמנות לאגור מלאי במחיר מינימלי.

כיצד לנצל את החיסכון בצורה נבונה?

כדי להבטיח שהרכישה אכן תהיה המשתלמת ביותר, מומלץ לעקוב אחר מספר כללי אצבע צרכניים לפני העלייה למטוס:

• בצעו תמיד חישוב לפי מ"ל: אל תסתכלו על המחיר הסופי של האריזה בלבד. חלקו את מחיר המארז בסך המיליליטרים שהוא מכיל והשוו זאת למחיר של הגרסה המקומית בארץ.

• נצלו את שירות "פטור ושמור": מארזי קוסמטיקה, במיוחד כאלו המכילים זכוכית ונוזלים בנפח גדול, עלולים להכביד על כבודת היד או להישבר במהלך הטיסה. שימוש בשירות שמירת החפצים בנתב"ג מאפשר לכם לאסוף את המוצרים ישירות עם החזרה לארץ ללא סיכון.

• התמקדו במותגי המיינסטרים-יוקרה: פערי הענק של ה-50% מורגשים בעיקר במותגים כמו קליניק (Clinique), שיסיידו (Shiseido), לנקום ואסתי לאודר. במותגי נישה עצמאיים או במותגי לואו-קוסט, פערי התמחור מול הארץ נמוכים בהרבה ולא תמיד מצדיקים את הרכישה בשדה.